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単価を上げ売上をアップする|フリーランスで働く人のためのお金の教養 vol.4

2019年9月25日更新

単価を上げ売上をアップする|フリーランスで働く人のためのお金の教養 vol.4

今、日本では10人に1人がフリーランスで仕事をしていると言われています。あなたも一度は、「本当にやりたい仕事だけをして生きていけたらいいなあ」と考えたことがあるのではないでしょうか。

最終回のvol.4では、単価を上げ売上をアップすることについて説明していきます。

売り上げを伸ばす3つの方法

闇雲ではなく戦略的に取り組む

はじめにイメージしてみてください。フリーランスとしてあなたの価値が高まってたくさんの仕事が舞い込んできました。非常にわくわくする状況ですが、質問です。たくさん仕事をこなす以外に売り上げを伸ばす方法を知っていますか。

売り上げを伸ばすためには次の3つの方法があります。

①(さらに)依頼数を増やすこと
②単価を上げること
③信頼を上げること

「①依頼数を増やす」には、3つのテクニックがあります。1つ目は、ライバルよりも1割下げて提示すること。2つ目は、締切よりも2日早く提出すること。3つ目は、初回に3つの案を提示すること。

まずは、ライバルよりも安い金額を提示することで顧客を獲得しましょう。納品は締め切りはの2日前に行い「この人は仕事が速いな」と思わせます。さらに最初に案を3つ提示して「限られた時間の中で3案も準備できるなんて能力の高い人だな」と思わせましょう。つまり、あなたと取り引きすると顧客にメリットがあると感じてもらうこと。これが依頼数をアップするテクニックです。

依頼をこなして実績が備わってきたら、次は値上げをして「②単価を上げる」ようにしましょう。なお、実績が伴わないうちの値上げはお勧めしません。値上げのタイミングは、あなたに実績がつき、且つ顧客があなたから他所に移らない状態になったときです。

顧客を他所に移らせないためには、スイッチングコストを高くすることです。
スイッチングコストとは、他所へ移る(スイッチする)ための費用です。スイッチングコストを上げるとはどういうことかというと、簡単にいうと、今使ってる物からほかの物に移ることをすごく面倒だなと感じる状態を作り出すことです。

スイッチングコストは、低い状態がよくないといわれています。フリーランスの人を例に説明すると、顧客にとって、「付き合いが短いからどういう人か知らない」「別の人もやっているようなサービスしか提供していない(=すぐに他所に移れる)」といった状態でしょう。

一方、スイッチングコストが高い状態とは「よく知っていて家族のことも知っている」「付き合いが10年を超え、お互い懐かしむ間柄」「グループぐるみで付き合いがある」といった状態でしょうか。このように、他所に移ることに対して、顧客に「面倒だ」「大変だ」「寂しい」と感じさせる状況を作り上げることができたら、そのときこそが値上げのタイミングです。

最後は「③信頼を上げる」テクニックです。プロフィールをしっかりと作りこんで顧客の信頼を獲得しましょう。
大切なことは、あなたの価値をしっかり織り込むことです。価値とは、あなたのスキルや提供できるサービスです。相手がどういうところに興味を持つかという両面思考の視点も忘れないでくださいね。

Webデザイン会社代表のBさんのプロフィールを例に説明します。
※Bさんは、大学を卒業した後、SEとして大手の通信社でSEに就職しました。ニュージーランドへの短期留学を機に独立を決意し、2013年から宿泊施設のWeb専用の制作会社を設立。現在は、誠実・正確・速さをモットーに仕事をしています。

大学卒業後、大手通信会社でSEとして3年間勤務
3年目のニュージーランドに短期留学の際に独立を決意
2013年に宿泊施設専門のWeb作成会社を設立しました
誠実、正確、早さをモットーにしています
料金など是非お気軽にお問い合わせださい

いかがですか。あなたならBさんに連絡取ってみたいと思いますか。これではちょっとあっさりしてると思う人は多いかもしれません。そこで、最初に説明した要素を加えてみます。

大学卒業後、大手通信会社でSEとして3年間勤務
3年目の夏休みを利用しニュージーランドに短期留学
ステイ先にお礼として宿泊予約のWebサイト作成を無償で提供
1年後、ステイ先よりWebサイトのおかげで前年の3倍に宿泊者が増えた
連絡を受け独立を決意
すぐに宿泊施設専門のWeb作成会社を設立
大手ではできない細かいサービスを提供すべく、「まずは宿泊」そして
「提案」をモットーとして活動中
予約までの導線がわかりやすい以下のホテルに導入していただけました!
・ニュージーランド***ホテル
・カレドニア***コンドミニアム
・タイ***リゾート etc.

なぜ留学中に独立を決意したのかというメッセージ性のある内容を加えると、心を掴まれる人は増えると思います。また、実績はやはり重要です。手掛けてきた宿泊施設を実例を挙げることで、コンドミニアムからホテル、リゾートまで対応できるという仕事の幅を見せることができました。

こうして生まれた信頼は、やがてあなたへの依頼に繋がります。そして、その実績は単価に反映されてくるでしょう。フリーランスになったからには売上アップを目指したい!という人は、ぜひこの3点を意識してみてください。

vol.1〜4を振り返って

これまで4回に分けてフリーランスで働く人のためのお金の教養を伝えてきました。まずは、うまくいくための原理原則を理解して実践すること。そして、あなたがこうありたいと思う働き方をしっかりイメージして個人でやるか法人でやるかを決めること。ここまでできれば、フリーランスとして仕事を始める準備はほぼ整ったといえるでしょう。

しかし、無事にスタートしても、その後も自分価値を高めて続けていくことが大切です。フリーランスで働く人は今後3倍に増えるとも言われています。
激しい競争の世界で勝ち残っていくために、パーソナルブランディングと、それを支えるための両面思考の考え方を継続してください。その上で依頼数と単価と信頼を上げる努力を続けていけば、あなたはきっと成功できるはずです。

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2021年6月22日追記

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