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2018年4月25日更新

【70歳まで稼ぐ力】営業スキル棚卸し-本音を引き出す営業トークのコツ

シナプス海老原です。
本コラムシリーズでは、「人生100年時代、70歳まで稼ぐ力を身につけよう」をコンセプトに、自分のビジネススキルを棚卸しし、必要なビジネススキルを磨いていきます。
今回は、営業スキル編の2回目です。なぜ、営業スキルか?引退後、今まで培ったスキルを活かして個人事業主として、コンサルタント・講師などとして、独立を考える人も多いでしょう。そこで重要になるのが「営業スキル」です。
どんなにあなたが、売れるスキル・売れる経験を持っていても、営業をしなければ売れません。そして、特に大企業経験が長い方は、独立後、これまで、如何に企業ブランドに頼って仕事をしていたかを知るのです。
前回は、営業ヒアリングスキルの基本「BANT」について解説しました。今回のテーマは、お客様の本音を引き出すための営業トークテクニックです。あなたは、お客様の本音を引き出スキルを持っていますか? 突っ込んで聞いたつもりが、はぐらかされたりしていませんか?

徐々に本音に迫る営業トークのコツ


1.比較となる具体情報をぶつけ本音に迫る
例えば、予算や競合情報などは、直接回答しにくい情報です。しかし、大抵の顧客は、こちからの営業トークで比較できる具体例を出すと、何かしら反応してくれます。相手の反応から徐々に範囲を狭めて顧客の本音に迫っていくのです。
予算なら、「具体的予算金額や、競合他者との比較」、競合情報なら「競合名前、商品仕様など。また、何社見積とっていますか?」など具体的比較対象を出し、お客様の反応で情報を絞っていきましょう。
2.あらゆる切り口で質問を重ねる
こちらの質問で一発で期待した回答が得られるのはまれです。営業トークのコツでは、顧客の本音に迫るまで、切り口を変えて何度も質問を重ねます。
例えば、競合情報なら、「競合は何社?」「3社?」「競合の提示している仕様は?」など、少しずつ切り口を変えて質問し、情報を探ります。

本音を引き出せなかった失敗例


※私が見てきた、予算情報を引き出せなかったよくある失敗例です。
普通の営業担当「他社の状況はどうですか。」
お客様「いまいろいろ情報収集している段階ですね。」
普通の営業担当「他社と比べてうちはどうですかね?」
お客様「そこは、ちょっとまだいえないですね。」
普通の営業担当「そうですか。」
ここで、終わってしまうのが「普通の営業」ですね。同じお客様でもトーク次第で、もっと本音を引き出すことは可能です。

本音を引き出せた成功例:私の営業トーク例


営業トーク例「他社の状況はどうですか。」
お客様「いまいろいろ情報収集している段階ですね。」
営業トーク例「他社と比べてうちはどうですかね?」
お客様「そこは、ちょっとまだいえないですね。」
★★ここからが本当の勝負です★★
営業トーク例「そうですか~。・・・」
営業トーク例「(しばらく違う話題で会話)」
営業トーク例「(戻って)ところで、何社さんぐらい提案しているんですか?」
お客様「複数社に提案してもらってますよ。」
営業トーク例「5社ぐらいですか?」
お客様「いや、そこまでは。。」
営業トーク例「3社ぐらいですかね?」
お客様「・・・まあ、そんなところですね。」
営業トーク例「選定のポイントなどは、もう決まってきているんですか?」
お客様「信頼性とやっぱり価格ですかね。」
営業トーク例「価格ですか。今、うちは何位ぐらいですか?」
お客様「まあ、一番安くはないですね。2番目ぐらいかな。」
営業トーク例「そうですか。一番安いところは、いくらぐらいなんですか?」
お客様「それは、ちょっといえないですね。」
営業トーク例「なるほど、そうですよね。。100万ぐらい下がったら見劣りしない金額になりますかね?」
お客様「いや、そこまでは。。」
営業トーク例「70万円ぐらいですかね?」
お客様「うーん、そのぐらいかな。」
営業トーク例「最も低価格の企業ってA社さんですか?」
お客様「いや、そうではないですね。」
営業トーク例「なるほど~。。商社系の会社さん、ですかね?」
お客様「まあ、そうですね。。」
営業トーク例「そうですか~。弊社の提案内容と比べてどうですか?何か違いがありますか?」
お客様「ほぼ同じですね。あ、●●(とある仕様)だけ違うかな。」
営業トーク例「●●がついているとかですかね?(競合が特定できるような仕様を聞く)」
営業トーク例「なるほど。わかりました。ありがとうございます。」
いかがでしょう?引き出せる情報の質が全く違うのがわかるかと思います。トーク例をみて、「粘るな~」と思われたら、その通り!そこがポイントです。お客様の本音を引き出すには、細かいテクニックもありますが、最終的には「諦めないこと」最も重要です。
「人生100年時代、50代からビジネススキルを磨いて70歳まで稼ぐ力を身につけよう」。
そのためには、営業スキルが重要なことを説明しました。そして、営業ヒアリングで本音を引き出すコツについて解説しました。。特に、独立を考えられている方は、「売れる独自スキル(技術・経験、etc)」と「売るための営業スキル」はセットです。「独自スキルさえあれば、仕事が入ってくる」という幻想は捨て、営業スキルも磨きましょう。

この記事のライター

海老原 一司

株式会社シナプス チーフコンサルタント・企業研修講師
1974年生まれ。早稲田大学理工学部修士課程を経て1999年日本テレコム株式会社入社。
その後複数の事業会社にて、新規事業開発プロダクトマネジャーとして10年超の経験。サービスを3年間で売上100倍にした実績を持つ。2014年シナプス入社。BtoBマーケティングスペシャリストとして、大手上場企業中心に法人営業部門、マーケティング部門などを指導。お客様と二人三脚で人材育成プログラムを設計する。
『立教大学経営学部講師』ロジカルシンキング実践講座担当。「立教で一番楽しい授業」と評判。日常で使える、「わかりやすくて、温かい論理思考」の普及を目指す。
『グロービス経営大学院(MBA)』
【シナプス公式サイト】海老原メイン執筆のビジネスナレッジコラム
https://cyber-synapse.com/business-knowledge/

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