シナプス海老原です。
本コラムシリーズでは、「人生100年時代、70歳まで稼ぐ力を身につけよう」をコンセプトに、自分のビジネススキルを棚卸しし、必要なビジネススキルを磨いていきます。
あたなたは提案書作成は得意ですか？提案書の決まった型を持っていますか？
70歳まで働くには、今まで培ったスキルを活かして個人事業主として、コンサルタント・講師などとして、独立を考える人も多いでしょう。そこで重要になるのが営業スキルです。
今回は、営業スキルの中でも、営業提案に焦点を当てます。
営業ヒアリングについて、いくつかコラムを書きました。ヒアリングのあとは提案が必要になります。
プレゼン資料作成はできるが、顧客向け営業提案書はあまり作ってこなかった方もいるでしょう。そんな方の為に、刺さる営業提案書を手順通りで楽に作る方法を解説します。
特に独立しようと考えれば、刺さる提案書を書けるスキルは必須です。しかも、独立すればやることは山積み。
刺さる提案書を「楽に・時間をかけずに」作れればベストです。
刺さる提案書の書き方①コンセプトを作るコツ
刺さる営業提案書を書くには、まず「営業企画書コンセプトを、顧客目線で、しっかり固めること」が重要です。提案コンセプトをまとめるシンプルなフレームワークがFABE分析です。
FABEとは、下記4つの頭文字をとったものです。
・Feature (特徴):提案書の概要説明（要は、こういう提案です。）
・Advantage (優位性):提案の優位性（3つ程度の優位点）
・Benefit (顧客便益):提案で顧客の得られるメリット（顧客目線に立つ）
・Evidence(証拠):提案を裏付けるデータ、実績等
あたなたは提案書を作成するとき、最初からいきなりパワーポイントを書き始めていませんか？
細かいパワーポイント作成作業に入る前に、まずはコンセプトをしっかり固めることが需要です。
刺さる提案書の書き方②ストーリー構成のコツ
刺さる提案書に必要なのは、「わかりやすい提案書コンセプト」と「納得感のあるストーリー構成」です。
コンセプト作成後は、ストーリー構成に落とし込みます。
ここで私が使っている「楽に」刺さる提案書を作るテクニックが「FABE分析の各要素を、シンプルに展開して提案書ストーリー構成を作ること」です。つまり、具体的には、下記の構成です。
・まず、Feature特徴で自社の商品など提案書の内容を理解してもらう。
・次に、AdvantageとBenefitを提案書で示し、自社の商品/サービスのがよい理由を理解してもらう。
・提案書の最後に、Evidence（証拠）を見せて顧客を納得させる。
もう少し具体的な例で考えてみましょう。
①『本製品の特徴は、一言で言うと、●●による××です。』（Feature)
②『本製品は、他の製品に比べて●●の性能が最も優れています。』（Advantage)
③『たとえば、このデータをご覧ください。』（Adbantageに対するEvidence)
④『また、本製品を導入するとお客様のに●●のようなメリットがあります』（Benefit:売上向上、コスト削減etc）
⑤『たとえば、このデータをご覧ください。』（Benefitに対するEvidence)
いかがでしょうか？FABE分析ができれば、FABEの各要素を並べるだけでシンプルなストーリーが作成できるのがお分かりいただけたでしょうか？
なお、文章で書いていますが、パワーポイントなら、①～⑤が、それぞれ1スライドになると考えて構いません。
刺さる提案書の書き方③これだけは守るべきスライド作成の基本
コンセプト、ストーリーが決まったら、最後は実際のスライドに落とし込みます。
オーソドックスなスライド作成の基本中の基本を説明します。
スライド上部の文が「メインメッセージ」で、「スライドで言いたいことを一言でまとめたもの」です。
「メインメッセージ」の下部は「ボディ」で、メインメッセージの根拠となります。逆に、「ボディを圧縮したものがメインメッセージ」です。
様々なプレゼン資料をみてきて、多くの方が、できていないと感じるのが「タイトル」と「メインメッセージ」を分け、メインメッセージをしっかり記載することです。
多くの資料が、タイトル・メインメッセージ部分に、「提案の概要」「当社の特徴」といった、タイトルに当たる言葉のみしか書かれていません。
メインメッセージは、「この文を読めば7割型、スライドの言いたいことがわかる」ように書きましょう。
ボディは、あくまで補足説明。ボディを見なければ、内容がわからないようなスライドを作ってはいけません。
提案書全体でいうと、「メインメッセージだけ」を１スライド目から最後まで読んで、「言いたいことがほぼわかること」が目安です。
「人生100年時代、50代からビジネススキルを磨いて70歳まで稼ぐ力を身につけよう」。
そのためには、自分を売り込む力・提案力が必要です。あなたは、わかりにくい提案書を作っていませんか？
わかりやすい提案書を作るには、まずは、コンセプト、次にストーリーをしっかり作りましょう。そして、FABE分析で作ったコンセプトを、そのままストーリーにすることで、シンプルな提案書を、楽に作ることができます。
「わかりやすいプレゼン資料になるかは、スライド作成作業を始める前にすでに決まっている」と思ってください。
